第180章 你懂咖啡吗

他们调配了这么多新品，为什么要下架？

    双方的态势剑拔弩张，唐柯索性直接向苏澄发出了决斗邀请。

    “为什么要下架？你能说出个所以然吗？”

    苏澄欣然接受。

    “唐大博士如果虚心请教的话，那我就给你讲讲。”

    叶黎三人似乎耳边已经响起了拳击台上的钟声。

    这是文斗吗？

    不对。

    叶黎很快就否定了这个想法。

    这是思想上的战斗，还是武斗。

    谁的思维敏捷，谁在拳台上的速度就快。

    谁的学识和积累丰富，谁的肌肉就大。

    叶黎不担心苏澄落败，因为她在眼里苏澄是个六边形战士。

    苏澄先出了一招刺拳：“为什么不下？”

    “是你问我还是我问你？”

    “我问你。”

    “行，那我就给你说为什么不下哈。”

    唐柯最近是真花精力研究了，所以他还真的能说出个一二三。

    唐柯以某著名的咖啡店为案例，井井有条地说出了他的观点。

    这家已经成功的咖啡店拥有28款饮品供顾客选择，其中包括特饮和茶饮，非咖啡类的营利比占37%。

    唐柯优先把菜单做了改动，将毛利率最高的新品放在了视线焦点区，并且打上了[hot]的标识。

    有一些饮品看似没什么销量，但却能大幅度拉高顾客的停留等待时间。

    就比如姜黄拿铁这一款。

    虽然一周才出不到10单，但他计算过，能让顾客在店内的停留时间延长9分钟。

    这九分钟不容小觑。

    因为这十个客户有六七个都购买了咖啡馆内售的牛角面包和糕点，增加了消费概率。

    此其一。

    其二。

    唐柯要帮唐力抓住所有年龄段的用户。

    据调查显示18~24岁的年轻群体更钟爱带奶盖的饮品。

    24~35岁的精英人士则刚需美式和拿铁。

    35岁以上的顾客则更倾向养生类型的，比如[枸杞拿铁]。

    现在的这些饮品还不够。

    唐柯还打算在特定的季节推出限定款，可以极大的拉高淡季的营业额。

    就比如说冬天。

    他就打算让唐力上一款几乎所有咖啡店都有售卖的[热红酒咖啡]。

    其三。

    唐柯要提高咖啡馆的运营效率，利用供应链深度挖掘数据价值。

    他走的路线是原料复用。

    使用相同奶基的开发新品咖啡。

    拿燕麦奶举例子。

    店里的[脏脏拿铁]、[抹茶燕麦]、[燕麦卡布奇诺]等8款咖啡都是用的同一种奶基。

    这可以大大的降低采购成本。

    唐柯已经算过这笔账了，成本足足节省了25%。

    唐柯一边陈述着自己的想法，苏澄一边摇头。

    这可把唐柯给气坏了：“你摇头什么意思？”

    “摇头就是我不忍心打断你，但又不认可你的说法。”

    唐柯：？？？

    你踏马！

    “那你把这么多新品下架就有说法？”

    “说完了是吧？到我了？”

    苏澄冷哼一声。

    唐柯连打拳都不会打。

    不会打是吧？

    那苏澄来帮他打。

    唐柯所说的第一点是长尾效应。

    顾客点这种需要等待更长时间的品类，确实能增加消费概率，点个面包什么的。

    但仅限于时间充足的顾客在店里坐着喝。

    大家都赶着走呢！

    北美注重效率和时间？

    那还是别放在一起比了。

    论时间和效率，谁比得过九州的卷王们啊？

    大家都恨不得把咖啡因当兴奋剂注射进血液里，让自己成为24小时的永动机。

    长尾效应的目的是拉高客单价。

    但唐力咖啡馆的客单价已经足够高了，人均八九十块钱，京州应该没有其他的咖啡馆能出其右。

    压根不需要再用这种东西拉升。

    苏澄愿称之为：画蛇添足。

    苏澄的方案侧重点是吃回头客生意。

    如果老顾客们后知后觉地发现自己每次过来都花个一百多，那就会开始算账了。

    反而会影响到他的打法。

    第二点他都不想过多的说了，唐柯连目标群体都没搞明白。

    苏澄直接说第三点。

    原料采购的总成本好像确实降低了。

    但仅仅是纸面上的数据。

    唐柯的做法可以让150块钱的原料成本降低到100块钱。

    但原本应该只占10块钱燕麦奶，他提升到了30块钱。

    他请问，我如果喝一款燕麦咖啡的感觉不好，我还会买其他7款燕麦奶为基调的咖啡吗？

    肯定不会啊！

    或者说我这两天喝的都是燕麦奶，但我想换个口味，我还会买其他7款吗？

    原本原料都差不多，根据销量合理分配。

    但你压这么多燕麦奶，到最后卖不了都得倒了。

    看似成本降低，但实则提升了原料的库存损耗。

    只不过是把省下来的钱以另外一种方式亏出去了。

    这种做法tm就是掩耳盗铃，没任何卵用。

    “那你全都下架就有用？”

    “我不是全部下架，是下架一部分。”

    “只保留了三款新品，那跟全部下架有什么区别？”

    “当然有区别啊。”

    苏澄利用合理的实验回应唐柯的质疑：

    当一家商超提供六款不同的面包试吃的时候，大概只有30%的客户会购买。

    但当面包的种类提升至24种的时候，那这些面包的购买率就只有3%了。

    足足下跌了十倍！

    刚刚在来的路上，他们已经探讨过了，以开玩笑的形式说唐力有点为难员工，每天要背那么多配方，说不定容易搞混。

    苏澄现在还要补充一点。

    唐力不仅仅为难员工，还有点为难顾客们。

    苏澄下架这么多咖啡的核心逻辑，就是为顾客们减少选项，减少做决策的时间。

    新顾客看了都懵逼，这么多咖啡，我喝哪个？

    最后因为怕踩雷，错过销量不错口碑不错的咖啡持续给自己压力，只能选最大众常见的美式或者拿铁。

    即便选了普通大众的咖啡，顾客们大概率也觉得不好喝。

    因为提供的选项越多，怀疑自己是不是选对了的概率就越高。

    选项的数量和决策效率是呈倒U型关系的，甜蜜点在5~9个选项。

    而且唐柯把这菜单做的是个鸡毛。

    还没原来唐力自己弄的菜单好。

    唐柯的制作的菜单压根没对拿铁、美式、厚乳等咖啡种类进行分类，直接就把那些晦涩难懂的法文和翻译甩在客人脸上。

    任谁看了都懵逼。

    帝豪集团投资的一家位于丹麦的独立网络研究机构Baymard  Institute就做过很多次这样的实验。

    如果超市的冰柜里有50种酸奶，那大家一时之间不知道选哪个，大概率会放弃购买。

    但如果把超市里的酸奶分为三种：低糖、高蛋白、益生菌。

    那顾客们的决策时间就会大幅度缩短，具体大概为42%以上。

    当一家企业提供两支养老金方案的时候，有75%的员工参与。

    但如果当企业提供59支退休养老方案的时候，参与率直接暴跌25%，只有一半的员工参与，且做出来的选择收益反而更低。

    同样出自于帝豪集团投资的某个研究所也有实验进行佐证：

    千禧一代的青年平均面临一万多种职业的选择。

    但29%的毕业生引害怕选错职业而延迟就业。

    且频繁跳槽的人职业满意度反而比稳定就业者低22%。

    帝豪集团某国内专门为资料库提供研究的机构曾经调查过婚恋圈子。

    无论男女，在相亲者见过7个对象以后，决策的质量便开始下降，这一点与进化心理学的择偶认知上限相吻合。

    这一点甚至可以放在约会软件上。

    在用户左滑右滑进行500+个潜在对象以后，互动率比匹配20人时下降47%。

    这也就是为什么像探探和Tinder这种约会软件在匹配成功以后，除了用户粘度不高导致的匹配延迟性更重要的是用户做出了太多决策原因。

    最聪明的办法就是无限右滑，直到把附近的人全都点[喜欢]，这样不做任何选择。

    看着有点海王行为，但实际上是最高效的办法。

    等用户匹配成功以后再做选择，如果符合心意就打招呼，不符合心意就[取消配对]。

    看着有点海王行为，但实际上是最高效的办法，能够迅速的从匹配后不说话的男生中脱颖而出。

    种种例子都说明。

    当选项过载的时候，会引发用户的决策逃避和随机选择。

    路人们纷纷驻足，有意无意地看向苏澄这一桌。

    后厨的咖啡机有点吵，他们看着苏澄和唐柯你一言我一语的在争吵，但又听不清楚在吵什么。

    不过光是看两人的表情就能分析出来，这两个人针尖对麦芒。

    很快就有人认出了苏澄是帝豪集团的人。

    “他们胸前的小牌牌是帝豪集团吗？”

    “好像是……”

    “妈呀，我竟然在这里碰到帝豪集团的人了！”

    “好像是咨询部门的？”

    “应该是，我一开始还以为他们是咖啡品鉴师，桌子上摆那么多款咖啡还带漱口桶。”

    “那就是说，这家店的老板请了帝豪集团咨询部的人来帮助他经营吗？”

    “好像是这样子的。”

    “那他们在吵什么啊？”

    “我也不懂，重金请帝豪集团过来改善经营，不应该是照单全收吗？”

    “那个吵架的男的好像不是店主，只是店主的亲戚，店主旁边那个戴着围裙的男的。”

    “笑死我了。”

    “帝豪集团恐怖如斯。”

    “我在这里买咖啡，算不算给帝豪集团贡献收入了？”

    “我们付钱给咖啡店，咖啡店付钱给帝豪集团，那必然是算的。”

    “没想到我买杯咖啡帝豪集团都赚到我的钱了。”

    “不行，我得拍个照发朋友圈。”

    很多路人们都纷纷把摄像头偷偷对准苏澄等人那桌。

    其中一个路人的朋友圈配了三张图，其中两张是吵架画面，一张是自己握着刚刚买到手的咖啡。

    文案是这样的：[几个大男人在吵咖啡店该怎么经营，见到了活着的帝豪K7和K8，另外说一句强推这家咖啡，很好喝！]

    不仅仅是路人驻足侧目。

    就连叶黎、秦奋、张烊文都被苏澄打出的这套组合拳给看愣住了。

    不是哥们。

    咱们不是来走个过场的吗？

    你真针对菜单研究了方案啊？

    三人不禁好奇。

    苏澄是早就想好了吗？

    真就没准备？

    是即兴发挥还是在来的时候路上已经想好了？

    或者当时带着张烊文看方案的时候，苏澄就已经顺着那个思路研究过了呢？

    赢肯定是包赢的。

    但苏澄这几拳打的太漂亮了。

    苏澄能看出来，唐柯确实研究了一些著名的成功案例。

    他一开始说的例子应该是%Arabica咖啡店，所以想要唐力也模仿这种模式。

    但唐柯可能不知道的是，%Arabica在14年的港岛首店仅仅只有4款基础咖啡。

    所以为了契合自己的战术方案，苏澄必须调整品类，下架绝大部分咖啡。

    “如果按照你的做法，一周上几款新品一周上几款新品。”

    “员工们能不能娴熟的做出来是一方面，更重要的一方面是为难客户。”

    “抛开这些法文名，你让顾客买哪个呢？

    “大概率最后一个新品也不买，你一个新品也测试不了到底怎么样。”

    唐柯被苏澄一套完美的组合拳打的找不着北。

    最关键的是苏澄脚底下还跳着蝴蝶步，他想抡几个王八拳跟苏澄对轰都找不到机会。

    一时间，唐柯哑口无言。

    苏澄的建议是采取动态菜单。

    每周销量低于10杯的滞销款自动替换为新品。

    这样做的好处是可以提前为爆款的原料预警从而补货。

    销量前3或前5的原料库存可以极大的获得提升。

    每个季度迭代30%sku，既能保持新鲜感，又不影响核心的产品线，还能测试出新品的真实欢迎度。

    如果还不错，那就可以多备原料。

    如果销量超过常规款，那就可以常驻菜单。

    但最终还是要把能打开销路的咖啡率保持在70%左右。

    唐柯一脸困惑：“这是什么说法？”

    苏澄反而被他搞蒙了。

    “就，你说的这个动态菜单。”

    苏澄：？？？

    这不是很好理解吗？

    你堂堂一品大博士，动态菜单玩不明白？

    “什么什么说法？游戏没玩过？”

    “奎桑提的神秘商店、页游造梦西游2的每周玉净瓶、阴阳师、自由之刃、神权、绝地求生、DNF都有类似做法。”

    “哦忘了，你压根不懂。”

    “那我送给你了，大博士。”

    唐柯：？？？

    (本章完)


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